7راهکار برای فن بیان در فروش تلفنی

امروزه بازاریابی و فروش تلفنی، از رایج‌ترین تکنیک‌های فروش در بازاریابی است. در این روش فروشنده با استفاده از تلفن با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و با در اختیار گذاشتن اطلاعات لازم درباره‌ی کالا یا خدمات مورد نظر، سعی می‌کند مشتری را برای خرید کالا متقاعد کند. برای یک فروش تلفنی موفق، لحن و آهنگ صدای‌تان باید مثبت و دوستانه باشد. قبل از شروع تماس کمی لبخند بر لب قدم بزنید.

اولین قدم در فن بیان در برخورد با مشتری، شنونده خوب بودن است. نکته مهم این است که حواسمان به صحبت های مشتری باشد نه به پاسخ هایی که خودمان قرار است بدهیم و از قبل مشخص کردیم! با زبان بدن نشان می دهیم که به صحبت های مشتری مان گوش می دهیم مثل تکان دادن سر، ارتباط چشمی، گفتن عباراتی چون اوهوم ..درسته …و بعد از پایان صحبت های مشتری، مفهوم یا چکیده صحبت هایش را خواهیم گفت تا اطمینان کسب کنیم که درست متوجه شدیم.

 استفاده از نام شخص

زمانی که به افراد حس مهم بودن می دهید آن ها تمایل بیشتری برای معامله و خرید با شما خواهند داشت. صدا زدن نام افراد، یکی از ابزارهای مهم برا حس مهم دانسته شدن برای افراد است. براساس تحقیقات، شیرین‌ترین و دلپذیرترین نامی که افراد دوست دارند بشنوند، نام خودشان است..

اگر اسم مشتری را نمی دانستید، قبل از شروع مکالمه نامش را بپرسید و در طی مراوده تان او را با نامش خطاب کنی.

به مشتری یادآوری کنید که شنونده خوبی هستید:

بازاریابان تلفنی می‌بایست علاوه بر فن سخن‌وری، شنونده خوبی نیز باشند. برای بهبود مهارت فن بیان در بازاریابی تلفنی می‌بایست تبدیل به یک شنونده درجه یک شوید. مشتری نیاز به درک شدن دارد. یک مشتری تنها هنگامی که از آگاه شدن شما از نیازهایش اطمینان حاصل نماید اقدام به خرید محصولاتتان خواهد کرد.

برای اینکه به مشتری نشان دهید که شنونده خوبی هستید و به خوبی از نیازهای وی آگاه هستید، می‌توانید از تکنیک‌های مختلفی استفاده کنید. یکی از این تکنیک‌ها، استفاده از اطلاعاتی است که مشتری حین مکالمه با شما در میان گذاشته است.

مثبت باشید:

وقتی صحبت از فن بیان در ارتباط با مشتری برای ارتباط موثرتر می شود، نکته ای که مهم است استفاده از جملات و کلمات مثبت با مشتری است. در کنار آن حواسمان به سئوالاتی که می پرسیم هم باشد تا در چارچوب بگنجد. به دفعات برایم تکرار شده است که به فروشگاهی مراجعه کردم و با برخورد خوب فروشنده باعث شده است که نه تنها احساس رضایت بیشتری از آن فروشگاه داشته باشم بلکه موجب شده زودتر به هدفم دست پیدا کنم. در به کار بردن جملات هم دقت کنیم که جملاتی مثل ” نداریم “، “نمیشه”..و در کل جملاتی با بار منفی را استفاده نکنیم، در عوض جملاتی چون ” فعلاً نه ” ” به زودی ..” استفاده کنیم.

ادبیات درست در مکالمه:

رعایت ادب و احترام برای مخاطب در اولویت قرار دارد. اگر از ادبیات درست و اصولی در مذاکرات تلفنی تان بهره بگیرد، حتی اگر این بارخرید انجام نگیرد، مشتری در خریدهای بعدی اش دلیلی برای ارتباط مجدد با شما داشته و شانس دوباره ای برای متقاعد نمودنش خواهید داشت..

از بیان کوچه بازاری در مکالمتان استفاده نکنید.

مشتری را به چالش بکشید:

یکی از روش‌های جذب مشتری این است که در مکالمه با مشتری از علایق و سلیقه او با خبر شوید. وقتی سلیقه و خواست مشتری را متوجه شوید بهتر و راحت‌تر می‌توانید او را راهنمایی کنید. همچنین سعی کنید شما پایان دهنده مکالمه با مشتری نباشید. یعنی طوری پاسخ مشتری را بدهید که او مجبور شود مکالمه را ادامه دهد.

جذب مشتری:

برقراری ارتباط با مشتری و صحبت با او یک مهارت است که تاثیر زیادی در افزایش فروش فروشگاه اینترنتی شما دارد. به همین دلیل باید مدام صحبت با مشتری را تمرین کنید. در صحبت با مشتری باید روی ویژگی‌ها و بخش‌هایی از محصول تمرکز کنید که مشتری از آن‌ها بی خبر است یا کاربرد آن‌ها را نمی‌داند. بعد هم مکالمه را به سمت همین قسمت‌ها بکشانید تا مشتری قانع شود که این محصول دقیقا همان چیزی است که به آن نیاز دارد.

"در بسیاری از مواقع مردم نمی‌دانند چه می خواهند تا زمانی که شما آن چیز را به آنها نشان دهید." این جمله معروف استیو جابز را همیشه باید آویزه گوش‌تان کنید. در اکثر موارد وقتی مشتری از شما در مورد یک محصول راهنمایی می‌خواهد یعنی خودش هم نمی‌داند که به چه چیزی احتیاج دارد. در این موارد وظیفه شما این است که محصولی را به مشتری نشان دهید که واقعا به آن نیاز دارد.

اشتباه رایج در تماس تلفنی جهت بازاریابی و فروش:

بزرگ‌ترین اشتباه در تماس تلفنی جهت بازاریابی و فروش این است که سعی کنید در صحبت هایتان رقیبان خود را کوچک کنید. تحقیقات نشان داده است هرگاه شما درباره‌ی کسی بدگویی کنید، مخاطب همان ویژگی‌های منفی را در خود شما می‌بیند. مثلا اگر بگویید رقیب‌تان کلاهبردار یا فریبکار است، مشتری بالقوه شما را با این ویژگی خواهد دید و نسبت به شما، اجناس و خدمات‌تان بی‌اعتماد می‌شود. پس بهتر است هیچ‌وقت رقیبان خود را زیر سؤال نبرید و از آنها ایراد نگیرید؛ چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد و در واقع ضربه‌ای است که خودتان به کسب‌وکارتان می زنید...